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现代营销的十大原则(二)
发布时间:2014-11-19 阅读:1151次   打印本页 || 关闭窗口

现代营销的十大原则(二)

现代营销的十大原则(二) 领导力资讯

五、企业主体性原则

市场总是站在以为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为,企业出来的产品和决不会像自然流水一样地流通,而要求有意图、有地开展市场营销活动。也就是说,这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段,希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之,流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动,即市场营销活动。

六、科学认识市场原则

在市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的和顾客发生着较大变化而受其影响,而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此,必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义,要充分运用分桥、消费者行为、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术,正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。 另外,企业之间,围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争,这不仅要求企业付出极大的努力,而且还必须积极探索合理的竞争机制,采取适当的竞争对应措施。

七、全面营销原则

近几年来,我国出现消费疲软,进入了不好卖的时代,造成了价值3万多亿元的产品积压。 然而在这不好卖的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品,也有一些大型零售商势头强劲,生意兴隆。 从这好卖不好卖的产品中得出一条规律:在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代,好卖的产品不是以制造商和卖主的立场和采购的产品,而是应该从消费者和用户的立场、制造或采购产品。 因此,企业需要建立起一种全面营销体制,如同斯坦福大学教授理查德?p?巴戈茨所指出,现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。

1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门,即从董事会到工厂的生产线;广泛深入人心,即从经营者到一般从业人员。换言之,全面营销也就是全公司营销,全体员工营销。

2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念,服从市场营销,服务于市场营销。

3、公司以市场(顾客)为导向,根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置,分配经营资源,决定企业总体发展方向。

4、实行职能重点转移,制造商要由销售已经开发、生产的产品,转向开发、生产好卖的产品;流通业者要由原来销售已采购的产品转变为采购畅销的产品

5要克服自以为是的观点,不要认为自己的产品是好东西,就一定会人见人爱;要知道人家凭什么非得爱你,非得买你的产品不 可,你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处,具备什么样的特色,是否能比其他产品更好地满足其需求,等等 6、全面运用营销手段。

(1)即要运用各种营销手段,又不能是简单相加,而应有机结合,相互协调,如不同的产品,制定不同的价格,选择不同的渠道,采取不同的促销方式;

(2)营销手段的组合并非静态不变,应设动态把握,适时调整,如产品生命周期所处阶段变化时,其他营销手段也随之改变。

八、推拉结台原则

各种促销措施归结起来不外乎推进和拉引策略。 推进策略,是指制造商派推销人员作用于批发商,促进产品,批发商再向零售商推销产品,零售商再向消费者推销产品,这样,从上游到下游,一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通,并转移其产品。 拉引策略,是指制造商直接作用于消费者,唤起消费者的兴趣和购买欲望,引导消费者到商店寻购其产品,零售商再向批发商,批发商再向制造商寻问或订购产品。

1、推进策略必须说服流通业 者,调动流通业者的积极性,所以人员推销的沟通形式最受重视,其次是营业推广,这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反,拉引策略面对消费者,向消费者传递信息,唤起消费者的兴趣和欲望,为此,需要打广告,搞公共关系, 进行消费者教育,或者直接邮寄广告等。

2、最现实且最有效的做法,并不是其中哪一个,而应该是前拉后推,推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一,根据产品特性,其侧重点要有所不同。第二,在顾客心理过程中不同阶段,要区别运用推拉策略。第三,推拉必须有机配合,协调启动。一是要把握好时机;二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。

3、在推进流程中,的传递和沟通不能是单纯的接力式,制造商应该在整个过程中 发挥主导作用,首先向批发商,接着要配合和协助批发商向零售商,再配合零售商 向消费者推进。例如,向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、pop等,进行硬 包装,营造引导购买的氛围,同时进行软包装;搞好与店铺的关系,、激励营业员,甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。

 

 

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