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现代营销的十大原则(一)
发布时间:2014-11-19 阅读:1191次   打印本页 || 关闭窗口

现代营销的十大原则(一)

现代营销的十大原则(一) 领导力资讯

一、需求创造原则

需求创造原则是支撑市场的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而可以通过的努力去扩大和创造。例如,美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时,美国摩托车市场只有年6万台的规模,而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场,并建议美国普通家庭生活中使用摩托车,但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力,终于打开了美国摩托车市场的大门,创造了年销售量高达100万台以上的需求。

1、需求创造原则要求明确需求的可创造性。其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及而变化。其二,有些需求实际存在,但却没被发现或者对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在,也不去进行调查,而一味地坚信企业自己的想法,固执己见,或者构思僵化等所致。其三,连顾客自己也不知道是否存在的需求,即浴在需求。要靠企业去挖掘,去诱导。例如,日本一家巧克力利用日本 追求西方生活的心理,通过一切宣传手段,日本青年人过情人节的习惯。 宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节,并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求,即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是,企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把售货处当作购货处甚至使顾客心情舒畅的场所来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。

二、目标诉求原则

营销大致经历了三个阶段:一是大量营销,即大量和销售单一产品;二是多品种,即生产和两种以上不同规格、式样、花色的产品,但没有针对性,只是给顾客提供了几种选择;三是目标营销,即针对自己所选定的目标开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标相适应,以目标的需求为其产品的诉求点,以目标人群为其诉求对象,制定目标人群能接受的价格,开拓最能接近目标人群的渠道,采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。 香港牛奶高钙牛奶诉求高钙,诉求对象为年龄在25―40岁的、受过教育的、有较高收入的。其理由是:第一,高钙能预防骨质疏松症,而在香港,有骨质疏松症隐患的人以25―40岁的女性居多;第二,高钙牛奶在香港是一种全新产品。高钙牛奶由于诉求明确,结果取得了巨大成功.在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手,占到市场份额的56%,而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54%升至70%。

三、非价格竞争原则

企业间竞争大致可分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争 是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、等其他方面几乎相同的情况下,往往容易陷入价格竞争,使企业成为无利益的繁忙。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格, 所以价格的决定就显得非常重要。 非价格竞争,就是为顾客提供更好、更有特色,或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争,对顾客和企业都有利。

第一,产品和消费者需求都存在差异性;

第二,不同的产品有不同的价格需求关系,一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能;身份象征的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具,而是购买地位和身份。

第三,运用价格以外的竞争手段,如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望,并使其购买产品,从而达到战胜竞争对手的目的。

四、流通网络化原则

流通是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中,制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系,形成网络系统,积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和,而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道,否则无法产生,实现交换。另外,从维持产品和服务价值的角度来讲,其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此,必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络,构筑起完备的流通系统,运用通信技术和技术积极有效地开展与市场的沟通活动。 在一定意义上讲,流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代,一些综合性家电企业,为了保证大量销售,建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个,从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。

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